Formation Réussir la préparation et l’animation d’une soutenance commerciale

• Préparer sa soutenance, une étape fondamentale
o Rechecker l’ensemble du dossier d’appel d’offres
o Recueillir les informations clés sur la soutenance (durée, objet, auditoire, décideurs, concurrents short listés, …) et prévoir la logistique
o Déterminer les points forts de son offre et les éventuelles « faiblesses »
o Préparer son message et anticiper les « questions-réponses »
o Définir le rôle de chacun et déterminer les limites en cas de négociation
o Préparer sa présentation Power Point


 Le jour de la soutenance, objectif : rassurer et convaincre
o Soigner son arrivée et le premier contact
o Mettre en scène son introduction
o Mettre en valeur ses atouts et solutions
o Conclure efficacement la présentation de son projet
o Etre à l’aise lors du jeu des « questions-réponses » et des remarques déstabilisantes
o Focus sur l’écoute active


 Soigner « l’après soutenance », un « détail » qui fait la différence
o Compte rendu de la soutenance et transmission des éléments complémentaires demandés
o Transfert d’éléments réactualisés, dont le rétro planning de la mise en place du contrat
o Rappel de références adaptées au contrat
o Courrier suite à réponse positive/négative