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Formation Entretien de vente : techniques et comportements gagnants
-Développer l’approche commerciale.
-Comprendre les besoins de l’acheteur.
-Convaincre en intégrant des aspects relationnels.
-Bâtir une relation de confiance.
Contenu de la formation
1. Les généralités sur la vente
- Comprendre et apaiser les craintes de vos clients.
- Déchiffrer le langage corporel.
- Les situations de vente (ajustée / persuasive).
- Initiation à « l’analyse transactionnelle ».
- Initiation à la PNL (programmation neurolinguistique).
-Typologie des vendeurs et des acheteurs.
2. Accueil
- La règle des « 4 x 20 ».
- La bonne accroche au bon endroit et au bon moment.
- Créer un climat de confiance et bien accueillir le client.
- Réussir un contact de qualité.
3. L’exploration
- L’écoute active.
- Mobiles et motivations d’achat.
- Technique d’exploration (recherche des besoins).
- Techniques de questionnement.
- Techniques de reformulations.
4. Argumentation
- Argumentation en avantage et bénéfice client.
- Les mots bleus.
- Technique de persuasion.
5. L’objection et la conclusion
- Définition des objections.
- Techniques de traitement des objections.
- Liste des objections fréquemment rencontrées.
- Reconnaitre le bon moment.
- Les prés conclusions.
- Techniques de conclusion et de fidélisation.
- Comprendre et apaiser les craintes de vos clients.
- Déchiffrer le langage corporel.
- Les situations de vente (ajustée / persuasive).
- Initiation à « l’analyse transactionnelle ».
- Initiation à la PNL (programmation neurolinguistique).
-Typologie des vendeurs et des acheteurs.
2. Accueil
- La règle des « 4 x 20 ».
- La bonne accroche au bon endroit et au bon moment.
- Créer un climat de confiance et bien accueillir le client.
- Réussir un contact de qualité.
3. L’exploration
- L’écoute active.
- Mobiles et motivations d’achat.
- Technique d’exploration (recherche des besoins).
- Techniques de questionnement.
- Techniques de reformulations.
4. Argumentation
- Argumentation en avantage et bénéfice client.
- Les mots bleus.
- Technique de persuasion.
5. L’objection et la conclusion
- Définition des objections.
- Techniques de traitement des objections.
- Liste des objections fréquemment rencontrées.
- Reconnaitre le bon moment.
- Les prés conclusions.
- Techniques de conclusion et de fidélisation.
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