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Formation Défendez vos marges et réussissez vos négociations avec confiance
1. Identifier les processus
2. Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour réussir les négociations commerciales.
3. Intégrer la dimension comportementale dans le processus de négociation
4. Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance
Contenu de la formation
1. Les Processus d’achat et Les Processus de Vente
a. Définition des différentes étapes des processus
b. Vendeur et Acheteur en phase
2. Les techniques d’analyse comportementale
a. Identifier mes préférences comportementales
b. Observer les comportements des autres
c. Adapter mon comportement pour plus d’efficacité
3. La préparation de la négociation
a. Identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
b. Savoir défendre ses marges
c. Les objectifs et les limites
d. Construire un espace de négociation
4. La pression des prix et La valeur de l’offre
a. Le sentiment de culpabilité
b. La pression en interne et en externe
c. La valeur de l’offre
d. Le positionnement de l’offre globale
5. Le traitement des objections sur les prix
a. Savoir différer la négociation
b. Questionner, Valoriser
c. Donner des preuves, des garanties
6. Les techniques des acheteurs
a. Le saucissonnage
b. Le pivot-factice
c. Le donnant-donnant
d. La globalisation
e. L’élargissement
f. Autres
7. Les techniques de négociation
a. Le gagnant-gagnant
b. Les tests d’accord possible
c. La planification des concessions
8. Les parades
a. Définition des différentes étapes des processus
b. Vendeur et Acheteur en phase
2. Les techniques d’analyse comportementale
a. Identifier mes préférences comportementales
b. Observer les comportements des autres
c. Adapter mon comportement pour plus d’efficacité
3. La préparation de la négociation
a. Identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
b. Savoir défendre ses marges
c. Les objectifs et les limites
d. Construire un espace de négociation
4. La pression des prix et La valeur de l’offre
a. Le sentiment de culpabilité
b. La pression en interne et en externe
c. La valeur de l’offre
d. Le positionnement de l’offre globale
5. Le traitement des objections sur les prix
a. Savoir différer la négociation
b. Questionner, Valoriser
c. Donner des preuves, des garanties
6. Les techniques des acheteurs
a. Le saucissonnage
b. Le pivot-factice
c. Le donnant-donnant
d. La globalisation
e. L’élargissement
f. Autres
7. Les techniques de négociation
a. Le gagnant-gagnant
b. Les tests d’accord possible
c. La planification des concessions
8. Les parades
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